Velkommen hjem fra sommerferie. Det er vist de færreste der har anledning til at klage over vejret, uanset om man har været langt væk, eller er blevet i Danmark.
Jeg har selv set meget, haft gode oplevelser og fået lejlighed til at tænke over mangt og meget.
Lige inden min ferie havde jeg besøg af en fyr, der arbejder i IT verdenen.
Han kan hjælpe virksomheder med at skabe markant større sikkerhed på deres datatransmission, højere hastighed, spare på antallet af linjer, samtidig med, at det er økonomisk mere fordelagtigt. Der er sagt på dansk penge at spare, samtidig med, at der opnås en lang række fordele.
Det må da være det nemmeste i verden at sælge, når der tænkes på virksomheders følsomhed for uvedkommendes adgang til data, og vores stigende krav til hurtige reaktionstider uanset om kollegaen sidder lige rundt om hjørnet eller i Brasilien.
Men nej, hans oplevelse er tværtimod, at det er svært. Ikke fordi de potentielle kunder ikke forstår, hvad det er han kan hjælpe med, men mere fordi som de siger ”det ønsker vi ikke”.
Men hvorfor er det, at noget der rationelt og fornuftigt er så god en ide ikke bliver taget imod med kyshånd…?
Er det fordi det er bøvlet at lave noget om…? Er det fordi beslutningstageren ikke vil fanges i, at der er noget han eller hun ikke selv har set….? Er det fordi ”vi ved hvad vi har, men ikke hvad vi får” holdningen slår igennem…? Ja det er nemt at stille spørgsmålet – svaret er straks lidt mere kompliceret.
Det kunne også være, at sælger har været for lidt opmærksom på, at vi som mennesker gerne både vil have noget der rationelt og emotionelt ser rigtigt ud og føles rigtigt. Det vil sige at kalkulationer og tal etc. helst i Excel skal være gennemarbejdede og i orden, men vi skal også som sælgere formå, at få det emotionelle, altså følelserne på plads i forhold til løsningen. Det kan konkret være at sætte ord på, at det kan være bøvlet, usikkert og risikofyldt mm at prøve nyt, men vi som ”et menneske til et andet” vil hjælpe og støtte med at sikre, at alt går godt. Vores grundindstilling som mennesker er jo netop ”better safe than sorry”, så det er i meget høj grad den barrikade vi skal overvinde.
Piet Hein sagde engang ”At appellere til fornuften er det største slag i luften…”.
Så kære ven fra IT verdenen. Det kan godt være at der er en lang række gode rationelle grunde til, at det skal laves en ny løsning. Men du skal også hjælpe kunden med at få det til at føles rigtigt. Så er jeg overbevist om, at de mange gode ideer bliver til handlinger.
Endnu engang velkommen tilbage fra ferie – og god weekend
Og har du også brug for lige at få sat en dimension mere på jeres salg – så giv et kald eller send en mail.
Når det nu er så god en idé – Hvorfor gør de det så ikke bare….?
