Skip to main content

Salgsudvikling

"The sales department is not the whole company, but the whole company better be the sales department"
- Philip Kotler

Det er præcis sådan vi tænker salgsudvikling og salgsuddannelse. Tiden hvor salget udelukkende var overladt til salgsafdelingen er for længst ovre, og nødvendigheden af at tænke salg ind i alle kontakter med kunden er blevet markant større.

Analysen af trends i salget som blev lavet af Mercuri International i 2022, viser et klart behov for at gøre tingene bedre. Analysen kan findes under overskriften Nyeste viden (lave link).

Mange virksomheder har fokuseret på at udvikle nye produkter, men har mistet fokus på at sælge dem. Sælgernes evne til at beskrive produkter er blevet overgået af internettet, hvilket kræver en ny tilgang til deres rolle.

Sælgere skal skabe værdi ved at integrere nye løsninger i kundernes værdikæde og udfordre deres behov. Der skal et markant større fokus på, hvordan løsningerne skaber værdi for kunderne.

Salget har ændret sig markant, og kravene er større end nogensinde – derfor er det nødvendigt med et konstant fokus på træning af salget – vi skal ikke kun spille kamp, vi skal også træne.

Derfor bygger vi salgsudviklingsforløb om med følgende byggeklodser, sammensat så de passer til hvor I skal GØRE DET BEDRE:

Grundlæggende salg

Gør sælgerne endnu bedre til det grundlæggende som behovsforståelse, salgspitch, værdibaseret argumentation og effektiv håndtering af indvendinger.

Værdibaseret salg

Gør sælgerne bedre til at kommunikere værdi for kunden, forstå kundens gains og pains, forstå og udfordre kundens værdikæde, og udarbejde og præsentere værdibaserede tilbud.

Storytelling

Hvis sælgerne vil skabe en situation hvor kunderne husker deres budskaber op til 22 gange bedre, skal der trænes i at bruge storytelling i den første kontakt, præsentationen af virksomheden og præsentationen af tilbuddet. Sælgerne bliver endnu bedre ”storytellere” og resultat skabere.

Hybrid Selling

Det er blevet sværere at få fysiske møder. Salgsstartegien skal ændres til i højere grad at anvende digitale møder. Det stiller krav til sælgernes kommunikation, tekniske egenskaber og præsentation i budskaber. Sælgerne lærer at bruge dette medie rigtigt.

Social Selling

85% af beslutningstagerne orienterer sig på sociale medier (primært LinkedIn) inden de træffer beslutninger, og spredningen af budskaber kan gøres mere præcist i og i større omfang end ved ”almindelige” kontaktformer. Sælgerne lærer at gøre det ”ordentligt” og at skabe endnu bedre resultater.

Account Management

At have “styr på” sine kunder gennem en ordentlig plan sikrer mersalg, krydssalg og kundefastholdelse. Sælgerne lærer at udarbejde og at arbejde efter en effektiv kundeplan – de bliver excellente Account/Key Account Managers og får bedre resultater.